به طور كلي در مبحث فروش، Lead به معني ارتباط با مشتري بلقوه است. بسته به نوع سازمان تعاريف مختلفي از واژه Lead ميتوان ارائه داد. براي برخي شركت ها Lead، مخاطب شناخته شده ايي است كه بعنوان مشتري احتمالي در نظر گرفته ميشود. در برخي شركت هاي ديگر هر تماسي براي خريد را يك Lead در نظر ميگيرند. بخشي كه در تمام اين تعاريف از Lead مشترك است، امكان تبديل Lead به مشتري در آينده است. تيم هاي فروش مسئول تبديل بيشترين تعداد Lead به خريدار ميباشند. تا بتوانند نرخ تبديل شركت را بالا نگه دارند.
Sales Lead چيست:
Sales Lead يك مشتري بلقوه براي كالا يا خدمات است، مشتري بلقوه شخصي است كه به كالا و خدمات شركت علاقه نشان داده و اطلاعات تماس خود را در اختيار شركت قرار ميدهد و يا از شركت اطلاعات تماس دريافت مي كند.
شركت ها براي بدست آوردن Sales Lead از تبليغات، نمايشگاه هاي تجاري و ... استفاده ميكنند. در دنياي آنلاين اين تبليغات ميتواند از طريق كمپين هاي ايميلي، كمپين هاي شبكه هاي اجتماعي و ساير كمپين هاي تبليغاتي انجام شود. Sales Lead ميتواند از طريق شركت هاي ثانويه ايجاد شود. كيفيت Lead بايد با توجه به علايق و اهداف كاربر مشخص شود.
تجزيه و تحليل Sales Lead:
پردازش فروش از لحظه شناسايي sales lead شروع ميشود. كيفيت sales lead ها در ساختار فروش شركت مشخص شده و متخصصان فروش با مشتري تماس گرفته و براي او ايميل هاي فروش را ارسال مي كنند. به اين ترتيب امكان بازاريابي و جذب اين مخاطب و تبديل او به خريدار را مهيا مي كنند. كيفيت sales lead به ميزان علاقه فرد در ارائه اطلاعات تماسش به شركت بستگي دارد. آيا خريدار بلقوه ميداند به ازاء ارسال اطلاعات چه چيزي بدست مي آورد؟ هر چه مشتري بلقوه از ماهيت درخواست خود آگاهي بيشتري داشته باشد. ارزش او براي شركت بيشتر خواهد بود.
Internet Lead چيست؟
از سال 2000 تا سال 2015 به ميزان كاربران اينترنت در آمريكا 35% افزوده شده است. در ساير كشورها نيز روند استفاده از اينترنت رو به افزايش است. اينترنت فضاي مناسبي براي افزايش كيفيت خريداران بلقوه Sales Lead است. اما صرفاً با ارسال چند پيام، به دنبال كنندگان خود در شبكه هاي اجتماعي نميتوانيد تعداد و كيفيت مشتريان بلقوه خود را بالا ببريد. براي مثال شركتها ميتوانند بر روي ارائه خدمات آموزشي و يا ارائه پيشنهادهايي براي خريد كالا با شرايط خاص ميزان مشتريان بلقوه خود را افزايش دهند. مثلاً يك شركت ارائه دهنده يك كالاي صنعتي ميتواند بروشوري براي نحوه كار با دستگاه توليدي خود ارائه دهد و يا در سايت خود يك وبلاگ آموزشي ارائه دهد. راهكارهايي مانند پاسخ به سوالات تخصصي در شبكه هاي اجتماعي و ايجاد وبينار (سمينار تحت وب) نيز در همين رستا ميباشند.
همانطور كه يك شركت بدنبال يافتن مشتري براي كالاي خود است. مشتريان يك كالا نيز بدنبال يافتن بهترين كيفيت و ارزان ترين قيمت هستند. بنابراين شركت در نمايشگاه ها ميتواند به يافتن خريداران بلقوه كمك كند. حضور در اخبار محلي و تلاش براي تبليغات محلي ميتواند براي همه شركت ها در هر ابعادي مفيد باشد. حتي اگر شما كالايي را بصورت بين المللي عرضه ميكنيد. اطمينان از اينكه تمام اشخاص محلي كه ميتوانند مشتري كالاي شما باشند از محل شركت با اطلاع هستند براي شما سود آورد خواهد بود.
معني lead چيست و چه نقشي در بازاريابي اينترنتي دارد؟
مشتريان بلقوه را Lead ميناميم. گفتيم كه مشتري بلقوه مشتري است كه احتمال تبديل آن به خريدار كالا در آينده وجود دارد. همچنين گفتيم كه شركت هاي مختلف راهكارهاي متفاوتي براي تعيين مشتريان بلقوه خود دارند. مثلاً يك شركت توليد نرم افزار ممكن است كاربراني را كه نسخه آزمايشي رايگان را دانلود كرده اند مشتري بلقوه خود بداند و يك شركت ديگر در همين حوزه كليه كاربراني را كه در سايت ثبت نام كرده اند را مشتري بلقوه خود بداند. از اهميت مشتريان بلقوه در ارتقاع سطح فروش و تجارت يك شركت نيز گفتيم. نرم افزارهاي آناليز كانالهاي بازاريابي بدون استثناء ابزاري براي تجزيه و تحليلي رفتار مشتريان بلقوه دارند. اينكه اين مشتريان از چه كانالي وارد سايت ميشوند. از چه كانال هايي در سايت عبور مي كنند تا به هدف سايت برسند و چگونه هدف سايت را محقق مي كنند. در برنامه ريزي براي افزايش نرخ تبديل مهم است.
مثلا در سايتA يك مخاطب كه از شبكه هاي اجتماعي وارد سايت ميشود مستقيماً با صفحه جزئيات محصول مواجه شده و از سايت خارج ميشود و هرگز به سايت باز نمي گردد. ولي در سايت B بجاي انتقال كاربر به صفحه جزئيات يك محصول خاص، او را به صفحه نمايش محصولات منتقل مي كنند و با كمك كدهاي جاوا و CSS محصولي را كه تبليغ آن در شبكه هاي اجتماعي كاربر را به اين صفحه منتقل كرده است را برجسته مي كنند. در اين صورت اگر كاربر صرفا به همان محصول علاقه داشته باشد، آن را تهيه مي كند در غير اين صورت در ميان محصولات مشابه به گشت و گذار مي پردازد. رصد رفتار مشتريان بلقوه بايد با هدف برنامه ريزي براي افزايش اعتماد اين مشتريان و همچنين كاهش نرخ پرش سايت انجام پذيرد.
مشتري بلقوه (Lead) در بازاريابي:
تبليغ دهان به دهان همچنان يكي از بهترين روش هاي افزايش مشتري است. افزايش كيفيت محصول، بهبود كيفيت خدمات پس از فروش، مديريت قدرتمندتر خدمات مشتريان، بهتر از هر روشي ميتواند در افزايش مشتريان بلقوه يك شركت موثر باشد. البته اين موضوع به معني انكار لزوم تبليغات نيست. بلكه تاكيدي است بر اينكه بهترين تبليغ كيفيت كالا است. بدون اين روش تبليغي ساير روش هاي تبليغ كالا با محدوديت زماني روبرو خواهند بود و تنها در يك بازه زماني خاص به بهبود فروش منجر ميشوند. يعني آنكه مثلاً اگر شركتي بتواند با تبليغات 100 مشتري جديد به مشتريان خود بيافزايد نداشتن كيفيت مناسب باعث ميشود كه اين 100 مشتري جديد و برخي از مشتريان قبلي به تدريج سايت را ترك كنند و به مشتريان شركتي ديگر بدل شوند.
ممكن است در يك آژانس مسافرتي كه براي تورهاي نوروزي خود، در روزنامه آگهي داده است، اين جمله را بشنويد: «زنگخور اين آگهي خيلي پايين بود. روزي كه آگهي داديم، فقط هشت نفر زنگ زدند و پرس و جو كردند».
Lead / ليد
كساني كه در حوزه ديجيتال ماركتينگ فعاليت ميكنند، اين روزها بيشتر از همان اصطلاح ليداستفاده ميكنند.
وقتي كسي ميگويد من متخصص Lead Generation هستم، يعني ميتوانم كاري انجام دهم كه تعداد افراد بيشتري كنجكاو شوند و در مورد كسب و كار يا محصول شما تحقيق كنند.
Lead / سرنخ
معمولاً كساني كه در حوزه فروش و فروشندگي فعاليت ميكنند، اصطلاح سرنخ را ترجيح ميدهند.
چون در باور ذهني يك فروشنده، همين كه مشتري يك بار به تو مراجعه كرد يا به سايت سر زد يا حاضر شد شماره تماس يا ايميل خود را در اختيار تو قرار دهد، يك سرنخ براي فروش ايجاد شده و از اين به بعد، اين تو هستي كه بايد سرِ اين نخ را بگيري و آنقدر پيگيرش باشي تا به فروش محصول منتهي شود.
Lead / مشتري راغب
فعالان بازاريابي، گاهي ترجيح ميدهند به جاي سرنخ از اصطلاح مشتري راغب استفاده كنند.
به اين علت كه در واژهي سرنخ، نوعي اجبار وجود دارد. انگار كه شما به ما مراجعه كردهايد و ما بايد مراقب باشيم كه سرِ اين نخ را نگه داريم تا ديگر از دستمان فرار نكند.
اما مشتري راغب به اين نكته اشاره دارد كه مشتري، ديگر يك مشتري بالقوه نيست و يك مرحله به خريد نزديكتر شده است:
او ممكن است به فروشگاه ما سر زده باشد.
ممكن است ايميل خود را در سايت ما ثبت كرده باشد.
ممكن است براي ما پيامكي ارسال كرده باشد.
ممكن است در موتورهاي جستجو، برند ما را جستجو كرده باشد.
چه ابزارهايي براي بدست آوردن سرنخ وجود دارد؟
اين بستگي به نوع كسب و كار شما دارد. اگر كسب و كارتان آنلاين است مي توانيد از شيوه هاي زير براي ايجاد سرنخ استفاده كنيد:
- فرم جمع آوري ايميل براي ارسال كد تخفيف، كتاب، مقاله و …
- ارسال پيامك براي اطلاع رساني محصول
- استفاده از بنرهاي آنلاين در سايت هايي كه احتمالا مشتريان شما در نجا حضور دارند
- تبليغات موتورهاي جستجو براي كليد واژه هاي مرتبط با حوزه كاري شما
- نوشتن مقاله آموزشي در وبلاگ يا آكادمي سايتتان
- انتشار كتاب الكترونيك در سايت هاي ديگر
- رپورتاژ آگهي در سايت هاي خبري و خبرگزاري ها
- چسباندن برچسب يا پوستر روي وسيله نقليه
- و …
همه اين ابزارها به بازارياب كمك مي كند تا تعداد بيشتري سرنخ فروش بدست آورد و شانس هاي بيشتري براي جذب مشتري داشته باشد. براي كسب و كارهاي سنتي نيز ابزار هايي وجود دارد كه به برخي از آنها اشاره مي كنيم:
- ويترين مغازه
- تراكت
- داد زن
- تابلو مغازه
- و …
راهكاري عملي براي افزايش سرنخ ها
- بازار هدفتان را مشخص كنيد: ابتدا بايد بدانيد قرار است چه كساني را جذب كنيد تا بر روي آنها متمركز شويد. يادتان باشد بايد افرادي را جذب كنيد كه احتمال خريد در آنها بالاتر است. جذب افراد غير مرتبط چيزي جز هدر دادن منابع نيست. در نظر بگيريد يك سايت در تبليغاتش ادعا مي كند يك محصول رايگان را ارائه مي كند. وقتي وارد صفحه مربوطه در سايت مي شويد مي بينيد بايد مبلغي را پرداخت كنيد. طبيعتا وقتي با اين موضوع مواجه مي شويد ناراحت خواهيد شد و صفحه را ترك مي كنيد. هيچ منطقي وجود ندارد كه با دروغ افراد را به يك صفحه يا محل بكشانيد. اگر اين كار را كرديد توقع نداشته باشيد آنها شما را دوست داشته باشند.
- ابزارهايي براي جذب سرنخ تعريف كنيد: حالا كه مشتريان هدف را انتخاب كرديد بايد بسته به نوع كسب و كارتان ابزارهايي براي جذب آنها در نظر بگيريد. مثلا اگر فروشگاه اينترنتي پوشاك بچه داريد احتمالا سراغ مادران خواهيد رفت. اما چگونه پيامتان را به مادران برسانيد. از طريق پيامك، ايميل، يا شايد سايت هايي كه در مورد مادران است. شبكه ها و پيج هاي مرتبط با موضوع مادران هم جذابيت هاي خودش را دارد. به مهدكودك ها هم مي توانيد فكر كنيد. و خيلي جاهاي ديگر. همه اين ايده ها را روي كاغذ بياوريد. تلاش كنيد تا مي توانيد اين ابزارها را بيشتر كنيد. مثلا اگر به اينستاگرام فكر كرديد، برويد و چند پيج پيدا كنيد كه احتمالا مادران زيادي در آنجا حضور دارند.
- اولويت بندي كنيد: احتمالا شما محدوديت هايي براي هزينه تبليغات داريد، پس چاره اي جز اولويت بندي نيست. بايد اثربخش ترين ابزارها را براي كسب و كار خود انتخاب كنيد تا هزينه هايي كه مي كنيد به بيشترين سود ممكن ختم شوند. اگر اولين بار است مي خواهيد از يك ابزار استفاده كنيد احتمالا ايده دقيقي در خصوص اثربخشي آن نداريد. در اين صورت پيشنهاد ما استفاده از تجربيات آژانس هاي تبليغاتي يا شركت هاي مشاروه بازاريابي مانند گروه مهندسي و مشاوره آتيسان است. در نهايت با توجه به بودجه اي كه داريد يك يا چند ابزار را انتخاب كنيد تا از طريق آنها سرنخ هاي فروش را بدست آوريد.
- براي هر ابزار يك برنامه داشته باشيد: با مشخص شدن ابزارها بايد براي استفاده از آنها برنامه ريزي نمود. شما بايد براي هر ريالي كه هزينه مي كنيد برنامه داشته باشيد. در نظر بگيريد همان فروشگاه لباس بچه تصميم مي گيرد از پيامك براي گرفتن سرنخ فروش استفاده كند. براي موفقيت در اين برنامه بايد به چه چيزهايي توجه كند؟ احتمالا اولين موضوع ليست شماره موبايل هاست. اين كسب و كار نياز به يك ليست دقيق از شماره موبايل هايي دارد كه داراي يك يا چند كودك هستند. موضوع بعدي متن پيامك است. بايد متني را استفاده كرد كه جلب توجه كند. چه پيشنهاد جذابي بايد داد تا دريافت كننده پيامك به آن توجه كند و اقدامي انجام دهد؟ و …
براي افزايش شانس گرفتن سرنخ فروش بايد پيشنهاداتي ارائه كنيد كه مشتري نتواند آنها را رد كند. براي مثال اگر يك فرم براي گرفتن ايميل درست كرديد فرستادن خبر (خبرنامه) براي بازديدكنندگان چندان جذاب نيست اما ارسال يك فيلم آموزشي، كتاب الكترونيك يا كد تخفيف مي تواند كاربر را قانع كند تا ايميلش را بدهد. يا در نظر بگيريد اگر مي خواهيد يك پيامك تبليغاتي انبوه ارسال كنيد صرفا نوشتن نام شركت، فعاليت و شماره تماس كافي نيست. بايد ارزشي ارائه كنيد كه خواننده پيامك جذب آن شود و با شما تماس بگيرد. شايد مثال بارز اين نوع تبليغات آژانس هاي مسافرتي باشند. اگر شما علاقه به مسافرت خارج داشته باشيد و اين پيامك را روي صفحه گوشي خود ببينيد احتمالا به راحتي از آن عبور نخواهيد كرد: استانبول ۱۸۵۰ شماره تماس ….
به طور كلي در مبحث فروش، Lead به معني ارتباط با مشتري بلقوه است. بسته به نوع سازمان تعاريف مختلفي از واژه Lead ميتوان ارائه داد. براي برخي شركت ها Lead، مخاطب شناخته شده ايي است كه بعنوان مشتري احتمالي در نظر گرفته ميشود. در برخي شركت هاي ديگر هر تماسي براي خريد را يك Lead در نظر ميگيرند. بخشي كه در تمام اين تعاريف از Lead مشترك است، امكان تبديل Lead به مشتري در آينده است. تيم هاي فروش مسئول تبديل بيشترين تعداد Lead به خريدار ميباشند. تا بتوانند نرخ تبديل شركت را بالا نگه دارند.
Sales Lead چيست:
Sales Lead يك مشتري بلقوه براي كالا يا خدمات است، مشتري بلقوه شخصي است كه به كالا و خدمات شركت علاقه نشان داده و اطلاعات تماس خود را در اختيار شركت قرار ميدهد و يا از شركت اطلاعات تماس دريافت مي كند.
شركت ها براي بدست آوردن Sales Lead از تبليغات، نمايشگاه هاي تجاري و ... استفاده ميكنند. در دنياي آنلاين اين تبليغات ميتواند از طريق كمپين هاي ايميلي، كمپين هاي شبكه هاي اجتماعي و ساير كمپين هاي تبليغاتي انجام شود. Sales Lead ميتواند از طريق شركت هاي ثانويه ايجاد شود. كيفيت Lead بايد با توجه به علايق و اهداف كاربر مشخص شود.
تجزيه و تحليل Sales Lead:
پردازش فروش از لحظه شناسايي sales lead شروع ميشود. كيفيت sales lead ها در ساختار فروش شركت مشخص شده و متخصصان فروش با مشتري تماس گرفته و براي او ايميل هاي فروش را ارسال مي كنند. به اين ترتيب امكان بازاريابي و جذب اين مخاطب و تبديل او به خريدار را مهيا مي كنند. كيفيت sales lead به ميزان علاقه فرد در ارائه اطلاعات تماسش به شركت بستگي دارد. آيا خريدار بلقوه ميداند به ازاء ارسال اطلاعات چه چيزي بدست مي آورد؟ هر چه مشتري بلقوه از ماهيت درخواست خود آگاهي بيشتري داشته باشد. ارزش او براي شركت بيشتر خواهد بود.
Internet Lead چيست؟
از سال 2000 تا سال 2015 به ميزان كاربران اينترنت در آمريكا 35% افزوده شده است. در ساير كشورها نيز روند استفاده از اينترنت رو به افزايش است. اينترنت فضاي مناسبي براي افزايش كيفيت خريداران بلقوه Sales Lead است. اما صرفاً با ارسال چند پيام، به دنبال كنندگان خود در شبكه هاي اجتماعي نميتوانيد تعداد و كيفيت مشتريان بلقوه خود را بالا ببريد. براي مثال شركتها ميتوانند بر روي ارائه خدمات آموزشي و يا ارائه پيشنهادهايي براي خريد كالا با شرايط خاص ميزان مشتريان بلقوه خود را افزايش دهند. مثلاً يك شركت ارائه دهنده يك كالاي صنعتي ميتواند بروشوري براي نحوه كار با دستگاه توليدي خود ارائه دهد و يا در سايت خود يك وبلاگ آموزشي ارائه دهد. راهكارهايي مانند پاسخ به سوالات تخصصي در شبكه هاي اجتماعي و ايجاد وبينار (سمينار تحت وب) نيز در همين رستا ميباشند.
همانطور كه يك شركت بدنبال يافتن مشتري براي كالاي خود است. مشتريان يك كالا نيز بدنبال يافتن بهترين كيفيت و ارزان ترين قيمت هستند. بنابراين شركت در نمايشگاه ها ميتواند به يافتن خريداران بلقوه كمك كند. حضور در اخبار محلي و تلاش براي تبليغات محلي ميتواند براي همه شركت ها در هر ابعادي مفيد باشد. حتي اگر شما كالايي را بصورت بين المللي عرضه ميكنيد. اطمينان از اينكه تمام اشخاص محلي كه ميتوانند مشتري كالاي شما باشند از محل شركت با اطلاع هستند براي شما سود آورد خواهد بود.
معني lead چيست و چه نقشي در بازاريابي اينترنتي دارد؟
مشتريان بلقوه را Lead ميناميم. گفتيم كه مشتري بلقوه مشتري است كه احتمال تبديل آن به خريدار كالا در آينده وجود دارد. همچنين گفتيم كه شركت هاي مختلف راهكارهاي متفاوتي براي تعيين مشتريان بلقوه خود دارند. مثلاً يك شركت توليد نرم افزار ممكن است كاربراني را كه نسخه آزمايشي رايگان را دانلود كرده اند مشتري بلقوه خود بداند و يك شركت ديگر در همين حوزه كليه كاربراني را كه در سايت ثبت نام كرده اند را مشتري بلقوه خود بداند. از اهميت مشتريان بلقوه در ارتقاع سطح فروش و تجارت يك شركت نيز گفتيم. نرم افزارهاي آناليز كانالهاي بازاريابي بدون استثناء ابزاري براي تجزيه و تحليلي رفتار مشتريان بلقوه دارند. اينكه اين مشتريان از چه كانالي وارد سايت ميشوند. از چه كانال هايي در سايت عبور مي كنند تا به هدف سايت برسند و چگونه هدف سايت را محقق مي كنند. در برنامه ريزي براي افزايش نرخ تبديل مهم است.
مثلا در سايتA يك مخاطب كه از شبكه هاي اجتماعي وارد سايت ميشود مستقيماً با صفحه جزئيات محصول مواجه شده و از سايت خارج ميشود و هرگز به سايت باز نمي گردد. ولي در سايت B بجاي انتقال كاربر به صفحه جزئيات يك محصول خاص، او را به صفحه نمايش محصولات منتقل مي كنند و با كمك كدهاي جاوا و CSS محصولي را كه تبليغ آن در شبكه هاي اجتماعي كاربر را به اين صفحه منتقل كرده است را برجسته مي كنند. در اين صورت اگر كاربر صرفا به همان محصول علاقه داشته باشد، آن را تهيه مي كند در غير اين صورت در ميان محصولات مشابه به گشت و گذار مي پردازد. رصد رفتار مشتريان بلقوه بايد با هدف برنامه ريزي براي افزايش اعتماد اين مشتريان و همچنين كاهش نرخ پرش سايت انجام پذيرد.
مشتري بلقوه (Lead) در بازاريابي:
تبليغ دهان به دهان همچنان يكي از بهترين روش هاي افزايش مشتري است. افزايش كيفيت محصول، بهبود كيفيت خدمات پس از فروش، مديريت قدرتمندتر خدمات مشتريان، بهتر از هر روشي ميتواند در افزايش مشتريان بلقوه يك شركت موثر باشد. البته اين موضوع به معني انكار لزوم تبليغات نيست. بلكه تاكيدي است بر اينكه بهترين تبليغ كيفيت كالا است. بدون اين روش تبليغي ساير روش هاي تبليغ كالا با محدوديت زماني روبرو خواهند بود و تنها در يك بازه زماني خاص به بهبود فروش منجر ميشوند. يعني آنكه مثلاً اگر شركتي بتواند با تبليغات 100 مشتري جديد به مشتريان خود بيافزايد نداشتن كيفيت مناسب باعث ميشود كه اين 100 مشتري جديد و برخي از مشتريان قبلي به تدريج سايت را ترك كنند و به مشتريان شركتي ديگر بدل شوند.
ممكن است در يك آژانس مسافرتي كه براي تورهاي نوروزي خود، در روزنامه آگهي داده است، اين جمله را بشنويد: «زنگخور اين آگهي خيلي پايين بود. روزي كه آگهي داديم، فقط هشت نفر زنگ زدند و پرس و جو كردند».
Lead / ليد
كساني كه در حوزه ديجيتال ماركتينگ فعاليت ميكنند، اين روزها بيشتر از همان اصطلاح ليداستفاده ميكنند.
وقتي كسي ميگويد من متخصص Lead Generation هستم، يعني ميتوانم كاري انجام دهم كه تعداد افراد بيشتري كنجكاو شوند و در مورد كسب و كار يا محصول شما تحقيق كنند.
Lead / سرنخ
معمولاً كساني كه در حوزه فروش و فروشندگي فعاليت ميكنند، اصطلاح سرنخ را ترجيح ميدهند.
چون در باور ذهني يك فروشنده، همين كه مشتري يك بار به تو مراجعه كرد يا به سايت سر زد يا حاضر شد شماره تماس يا ايميل خود را در اختيار تو قرار دهد، يك سرنخ براي فروش ايجاد شده و از اين به بعد، اين تو هستي كه بايد سرِ اين نخ را بگيري و آنقدر پيگيرش باشي تا به فروش محصول منتهي شود.
Lead / مشتري راغب
فعالان بازاريابي، گاهي ترجيح ميدهند به جاي سرنخ از اصطلاح مشتري راغب استفاده كنند.
به اين علت كه در واژهي سرنخ، نوعي اجبار وجود دارد. انگار كه شما به ما مراجعه كردهايد و ما بايد مراقب باشيم كه سرِ اين نخ را نگه داريم تا ديگر از دستمان فرار نكند.
اما مشتري راغب به اين نكته اشاره دارد كه مشتري، ديگر يك مشتري بالقوه نيست و يك مرحله به خريد نزديكتر شده است:
او ممكن است به فروشگاه ما سر زده باشد.
ممكن است ايميل خود را در سايت ما ثبت كرده باشد.
ممكن است براي ما پيامكي ارسال كرده باشد.
ممكن است در موتورهاي جستجو، برند ما را جستجو كرده باشد.
چه ابزارهايي براي بدست آوردن سرنخ وجود دارد؟
اين بستگي به نوع كسب و كار شما دارد. اگر كسب و كارتان آنلاين است مي توانيد از شيوه هاي زير براي ايجاد سرنخ استفاده كنيد:
- فرم جمع آوري ايميل براي ارسال كد تخفيف، كتاب، مقاله و …
- ارسال پيامك براي اطلاع رساني محصول
- استفاده از بنرهاي آنلاين در سايت هايي كه احتمالا مشتريان شما در نجا حضور دارند
- تبليغات موتورهاي جستجو براي كليد واژه هاي مرتبط با حوزه كاري شما
- نوشتن مقاله آموزشي در وبلاگ يا آكادمي سايتتان
- انتشار كتاب الكترونيك در سايت هاي ديگر
- رپورتاژ آگهي در سايت هاي خبري و خبرگزاري ها
- چسباندن برچسب يا پوستر روي وسيله نقليه
- و …
همه اين ابزارها به بازارياب كمك مي كند تا تعداد بيشتري سرنخ فروش بدست آورد و شانس هاي بيشتري براي جذب مشتري داشته باشد. براي كسب و كارهاي سنتي نيز ابزار هايي وجود دارد كه به برخي از آنها اشاره مي كنيم:
- ويترين مغازه
- تراكت
- داد زن
- تابلو مغازه
- و …
راهكاري عملي براي افزايش سرنخ ها
- بازار هدفتان را مشخص كنيد: ابتدا بايد بدانيد قرار است چه كساني را جذب كنيد تا بر روي آنها متمركز شويد. يادتان باشد بايد افرادي را جذب كنيد كه احتمال خريد در آنها بالاتر است. جذب افراد غير مرتبط چيزي جز هدر دادن منابع نيست. در نظر بگيريد يك سايت در تبليغاتش ادعا مي كند يك محصول رايگان را ارائه مي كند. وقتي وارد صفحه مربوطه در سايت مي شويد مي بينيد بايد مبلغي را پرداخت كنيد. طبيعتا وقتي با اين موضوع مواجه مي شويد ناراحت خواهيد شد و صفحه را ترك مي كنيد. هيچ منطقي وجود ندارد كه با دروغ افراد را به يك صفحه يا محل بكشانيد. اگر اين كار را كرديد توقع نداشته باشيد آنها شما را دوست داشته باشند.
- ابزارهايي براي جذب سرنخ تعريف كنيد: حالا كه مشتريان هدف را انتخاب كرديد بايد بسته به نوع كسب و كارتان ابزارهايي براي جذب آنها در نظر بگيريد. مثلا اگر فروشگاه اينترنتي پوشاك بچه داريد احتمالا سراغ مادران خواهيد رفت. اما چگونه پيامتان را به مادران برسانيد. از طريق پيامك، ايميل، يا شايد سايت هايي كه در مورد مادران است. شبكه ها و پيج هاي مرتبط با موضوع مادران هم جذابيت هاي خودش را دارد. به مهدكودك ها هم مي توانيد فكر كنيد. و خيلي جاهاي ديگر. همه اين ايده ها را روي كاغذ بياوريد. تلاش كنيد تا مي توانيد اين ابزارها را بيشتر كنيد. مثلا اگر به اينستاگرام فكر كرديد، برويد و چند پيج پيدا كنيد كه احتمالا مادران زيادي در آنجا حضور دارند.
- اولويت بندي كنيد: احتمالا شما محدوديت هايي براي هزينه تبليغات داريد، پس چاره اي جز اولويت بندي نيست. بايد اثربخش ترين ابزارها را براي كسب و كار خود انتخاب كنيد تا هزينه هايي كه مي كنيد به بيشترين سود ممكن ختم شوند. اگر اولين بار است مي خواهيد از يك ابزار استفاده كنيد احتمالا ايده دقيقي در خصوص اثربخشي آن نداريد. در اين صورت پيشنهاد ما استفاده از تجربيات آژانس هاي تبليغاتي يا شركت هاي مشاروه بازاريابي مانند گروه مهندسي و مشاوره آتيسان است. در نهايت با توجه به بودجه اي كه داريد يك يا چند ابزار را انتخاب كنيد تا از طريق آنها سرنخ هاي فروش را بدست آوريد.
- براي هر ابزار يك برنامه داشته باشيد: با مشخص شدن ابزارها بايد براي استفاده از آنها برنامه ريزي نمود. شما بايد براي هر ريالي كه هزينه مي كنيد برنامه داشته باشيد. در نظر بگيريد همان فروشگاه لباس بچه تصميم مي گيرد از پيامك براي گرفتن سرنخ فروش استفاده كند. براي موفقيت در اين برنامه بايد به چه چيزهايي توجه كند؟ احتمالا اولين موضوع ليست شماره موبايل هاست. اين كسب و كار نياز به يك ليست دقيق از شماره موبايل هايي دارد كه داراي يك يا چند كودك هستند. موضوع بعدي متن پيامك است. بايد متني را استفاده كرد كه جلب توجه كند. چه پيشنهاد جذابي بايد داد تا دريافت كننده پيامك به آن توجه كند و اقدامي انجام دهد؟ و …
براي افزايش شانس گرفتن سرنخ فروش بايد پيشنهاداتي ارائه كنيد كه مشتري نتواند آنها را رد كند. براي مثال اگر يك فرم براي گرفتن ايميل درست كرديد فرستادن خبر (خبرنامه) براي بازديدكنندگان چندان جذاب نيست اما ارسال يك فيلم آموزشي، كتاب الكترونيك يا كد تخفيف مي تواند كاربر را قانع كند تا ايميلش را بدهد. يا در نظر بگيريد اگر مي خواهيد يك پيامك تبليغاتي انبوه ارسال كنيد صرفا نوشتن نام شركت، فعاليت و شماره تماس كافي نيست. بايد ارزشي ارائه كنيد كه خواننده پيامك جذب آن شود و با شما تماس بگيرد. شايد مثال بارز اين نوع تبليغات آژانس هاي مسافرتي باشند. اگر شما علاقه به مسافرت خارج داشته باشيد و اين پيامك را روي صفحه گوشي خود ببينيد احتمالا به راحتي از آن عبور نخواهيد كرد: استانبول ۱۸۵۰ شماره تماس ….
UI چیست ؟